Em um mercado cada vez mais competitivo, conceder crédito empresarial exige mais do que boa vontade ou metas agressivas de vendas. Para Clovis Amaral Jr., administrador de empresas com mais de 15 anos de experiência em gestão comercial e estratégica, o crédito seguro nasce da integração entre três pilares: análise de balanços, concessão responsável e venda consultiva.
Com passagens estratégicas pelo setor bancário, como no Itaú empresas, e atuação consolidada em negócios próprios nas áreas de distribuição industrial, tecnologia e gastronomia, Clovis construiu uma trajetória baseada na combinação entre técnica e relacionamento. Especialista em prospecção de mercado e gestão de carteiras de alto valor, ele defende que o crédito B2B precisa ser tratado como uma decisão estratégica, não apenas operacional.
“A análise de balanços é o raio-X da empresa. Sem entender os números, qualquer concessão de crédito vira aposta”, afirma.
Segundo ele, a avaliação técnica do balanço patrimonial, do Demonstrativo de Resultados e do fluxo de caixa permite identificar a real saúde financeira do negócio. São examinados indicadores como liquidez, nível de endividamento, rentabilidade e estrutura de capital. O objetivo é verificar se a empresa tem capacidade de honrar compromissos no curto e no longo prazo.
“Quando analisamos ativo, passivo e patrimônio líquido, estamos medindo o equilíbrio da empresa. O crédito precisa ser compatível com essa realidade”, explica.
Após a leitura técnica dos números, entra em cena a concessão de crédito empresarial. O processo envolve análise cadastral, verificação de CNPJ, faturamento, tempo de mercado e consultas a sistemas como Serasa e SCR do Banco Central. Além disso, são avaliados os chamados 5 C’s do crédito: caráter, capacidade, capital, colateral e condições do setor econômico.
“O crédito não é só matemática. É análise de risco. Precisamos entender a reputação, histórico e cenário econômico antes de definir um limite”, destaca Clovis.
Para ele, a decisão final pode resultar em aprovação, reprovação ou aprovação condicionada a garantias adicionais. O foco é reduzir a inadimplência e proteger o capital da empresa concedente.
Mas é na venda consultiva que, segundo Clovis Amaral Jr., o processo ganha inteligência estratégica.
“A venda consultiva transforma o crédito em solução. Antes de falar em taxa, é preciso entender a dor do cliente”, afirma.
Nesse modelo, o profissional atua como consultor. O primeiro passo é identificar a real necessidade da empresa: capital de giro, expansão, compra de maquinário ou reestruturação financeira. A partir daí, são construídas propostas sob medida, com prazos, garantias e condições adequadas à realidade do negócio.
“Valor vem antes do preço. Quando o cliente entende como o crédito impulsiona crescimento, a relação se torna duradoura e sustentável”, conclui.
Para Clovis Amaral Jr., o ciclo ideal funciona de forma integrada: a venda consultiva identifica a necessidade, a análise de balanços confirma a capacidade financeira e a concessão de crédito formaliza a operação com segurança. O resultado é um processo mais eficiente, rentável e estratégico para empresas que querem crescer com responsabilidade.
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